Voici deux informations surprenantes sur le marketing en ligne. La première : 70 % des clients choisissent de comprendre une entreprise par le biais du marketing et de la publicité de contenu plutôt que par les annonces, mais (et c’est là l’élément étonnant) les marques dépensent plus d’argent en publicité qu’en matériel de contenu tel que les articles, selon ContentPlus. Fait suivant : 91 % des entrepreneurs B2B ont recours à une forme ou une autre de marketing de contenu, mais seuls 36 % d’entre eux pensent que ce matériel de contenu est efficace, selon une étude de MarketingProfs et du Content Marketing Institute. Pourquoi ces détails sont-ils surprenants ? Tout simplement parce que, alors que les articles de contenu sont de plus en plus un facteur de choix pour les clients et les entreprises, les marques appréhendent généralement leurs efforts en matière de marketing et de publicité de contenu ou manquent complètement le coche. Pourquoi le contenu est-il un problème ? Considérez la façon dont vous abordez un achat : Que vous cherchiez à acheter une tondeuse à gazon ou une assurance maladie, il est probable que vous fassiez des recherches sur Google, que vous lisiez des avis et des suggestions en ligne et que vous interrogiez vos amis sur Facebook ou Twitter. (En fait, c’est précisément ce que j’ai fait lorsque j’ai voulu acheter un appareil photo numérique). C’est ce que Google appelle la « minute de vérité absolue », qui reconnaît que les gens se rendent dans une entreprise par le biais de plusieurs sources en ligne. Contrairement à l’ancien système, où les marques essayaient de nous attirer par le biais du marketing et d’autres efforts de sensibilisation, nous sommes désormais dirigés directement vers les marques par le biais de nos partenariats personnels et d’entreprise. Dans le monde de la recherche et du social d’aujourd’hui, les entreprises doivent s’efforcer de favoriser les interactions plutôt que les transactions. Le secret consiste à produire un contenu utile, empreint d’une sympathie honnête. « Ma règle d’or en matière de marketing et de publicité de contenu est de répondre simplement aux questions », déclare Marcus Sheridan, qui a revu le plan marketing de son entreprise River Pools and Spas, basée à Warsaw, en Virginie. Au lieu de se concentrer sur la radio, la télévision et le marketing au clic, il s’est efforcé de générer des ventes de produits par le biais d’articles de blog et de vidéos éducatives. Son succès dépendait de la nature de ce contenu : Il était prêt à répondre en ligne aux questions difficiles que la plupart des installateurs de piscines (comme les vendeurs de voitures et autres fournisseurs d’articles coûteux) souhaitent éviter jusqu’à ce qu’ils rencontrent un client en personne, comme les détails sur les coûts et les problèmes qui peuvent survenir. La session de Sheridan est la suivante : Trop d’entreprises produisent un contenu centré sur l’entreprise, plutôt que sur le client. Le premier est centré sur vous, le second sur ce que vous faites pour le consommateur – une démarche délicate mais essentielle. Une bonne façon d’envisager le contenu que vous créez consiste à vous demander si vos clients vous en seront reconnaissants. Essentiellement, vont-ils vous remercier d’avoir fait du marketing pour eux ? Si la réponse est oui, alors vous avez de l’or. En répondant aux questions, vous abordez des facteurs d’inconfort spécifiques, démontrant ainsi que vous comprenez les problèmes et préoccupations particuliers des clients. Sheridan a gagné la confiance des clients potentiels de la piscine. Décidez de ce que vous voulez relier subtilement pour créer des perspectives pour l’entreprise. La manière dont vous exprimez votre sympathie est essentielle. Le discours fait référence au caractère que vous transmettez dans votre contenu, et il est propre à chaque entreprise. Je suis fan des sites Web qui communiquent dans un vocabulaire simple et direct. Par exemple, j’aime la façon dont le site Web du gouvernement britannique (gov.uk) présente des directives et des lignes directrices complexes de manière directe, selon le manuel de conception qu’il a publié.
